Blog de JoseMPelaez

Aprendimiento: aprender del entorno con atrevimiento

Rentabilidad del SaaS

Posted by josempelaez en Miércoles, 25 junio 2008

Cotización Salesforce.com 5 añosSiguiendo con el tema del SaaS, y en la misma búsqueda que me llevó a escribir sobre su flexibilidad, encontré una anotación de un jefe de analistas de AMR Research acerca de su rentabilidad. También hizo que me detuviera a pensar un rato, y a escribir esto.

Bruce Richardson, que así se llama, comenta en ella que lleva diez años escuchando que el SaaS es la plataforma del futuro. Sin embargo no recuerda haber leído nada sobre las ganancias de las empresas que lo promueven. Ello me llevó a pensar en lo que declaró Larry Ellison meses atrás, con motivo de la presentación del Business ByDesign de SAP.

Yendo al análisis de Bruce, su punto —los costes de ventas y marketing— es aplicable tanto a los vendedores de SaaS como a los tradicionales, como él señala. Tras exponer sus interesantes datos y hacer un par de consideraciones, concluye:

«My primary point is that margins are lean, thanks primarily to the cost of newcustomer acquisition. »

Aunque contempla luego el caso de Taleo, que tiene un porcentaje de gastos comerciales del 35% frente a un promedio superior al 50%, deduce que debe de ser la excepción que confirma la regla. Y ahí se queda, en espera de lo que le depare el futuro (tanto del SaaS como del viaje a Dubai que estaba a punto de hacer).

Recuerdo haber leído hace años que un ejecutivo de Salesforce.com manifestaba que pensaban que su modelo de software bajo demanda en la web se extendería entre las pymes con poca necesidad de venta tradicional. Añadía que la realidad se había revelado con otro aspecto. Los clientes que se interesaban por su herramienta CRM eran empresas más grandes, y comparaban su solución con la alternativa on premise (Siebel era el líder). Por tanto, en lugar de “despachar” suscripciones en la web, como esperaban, tuvieron que salir a vender puerta a puerta con el estilo que tan bien conocía Marc Benioff de sus antecedentes en Oracle.

¿Será que eso es así y ha de ser siempre así? ¿Estaremos ante un caso como el de Amazon.com, en el que no se hace dinero mientras se sube por la curva de aprendizaje ganando eficiencia y masa crítica?

Hace tiempo que mis referencias del SaaS para empresas se ampliaron desde Salesforce.com, NetSuite, Workday… con 37Signals, Google, AdventNet, Amazon… ¿Emplean éstas el mismo modelo que los proveedores del estudio de Bruce? ¿Se basan fundamentalmente en la comercialización web y el boca-oreja? Creo que la respuesta es clara.

David Heinemeier Hansson ofreció una estupenda “representación” (31′) en la Startup School 08 sobre «The secret to making money online» En ella expone a los futuros emprendedores que, para ser rentables, no es preciso “levantar” dinero de los VCs en rondas sucesivas. Este enfoque se suele considerar imprescindible para hacer grandes inversiones mercadotécnicas con las que obtener sustanciales y rápidos crecimientos en los mercados online (B2C y B2B).

Me resulta curioso que las primeras empresas referidas hayan tenido que capitalizarse mucho, al igual que los inversores dicen que hay que hacer en las orientadas al B2C, pero parece que no sucede lo mismo con las dedicadas al B2B de pymes. ¿Por qué aparece esta singularidad?

Voy a dejar el asunto en este punto, por el momento. Sólo anotaré, como una de las pistas que tengo en mente, lo que conversé con Rafael Gil hace poco sobre la “consumerización” de las TIC empresariales. ¿Serán muchos los que duden de que Google llegue a ser capaz de ofrecer un servicio de software empresarial que sea seguro, disponible, integrable, fiable…? Hay quienes protestan de lo de hoy, pero…

Opino que, poco a poco, los empresarios irán siendo conscientes de que sus empleados también son usuarios fuera de la empresa, y de que lo que emplean dentro no es mejor, ni más seguro, ni más robusto, ni más barato que lo que encuentran en el “mundo salvaje”. Ya hablaremos de las decisiones TIC y de los estatus a que se refiere Marc…

[Ilustración de Yahoo! Finance con la evolución de la cotización de Salesforce.com, que ahora tiene una capitalización bursátil similar a la de Sun Microsystems].

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